Генеральный директор СТД Евгений Мовчан: «Петрович» пришел в столицу
СТД «Петрович» работает в Санкт-Петербурге с 1995 года. В этом году «Петрович» вышел на московский рынок. Уже функционирует интернет-магазин, открыта торговая база на Алтуфьевском шоссе. Почему решение об экспансии было принято именно сейчас и компания начала свою деятельность в Первопрестольной именно с онлайна?
Мы приняли решение об открытии сети в Москве задолго до начала кризиса. А начали с онлайна, потому что это позволяет быстрее выйти на рынок. Первая наша торговая база – это, прежде всего, склад, поэтому первые отгрузки будут осуществляться клиентам, сделавшим покупки через сайт, и клиентам оптового отдела. Следующая база будет построена с полноценным магазином.
Какова стратегия компании? На чем вы концентрируетесь?
На данный момент у нас есть три основных стратегических направления – развитие компании до уровня федерального игрока, развитие многоканальности, а также развитие ассортимента.
Мы изначально позиционировали себя как компанию, работающую в сегменте В2В, основой ассортимента были общестроительные материалы, и основной покупатель – профессиональный строитель, представитель бригады. Теперь все больше к нам обращаются физические лица, которые строят для себя. Для того чтобы удовлетворить запросы этой категории, мы расширяем ассортимент. К общестрою добавятся инженерные группы, сантехника, водоснабжение, электрика, инструменты, значительно расширяется направление отделки: напольные покрытия, плитка, обои, товары для ванной комнаты.
Что касается многоканальности, у клиента должна быть возможность выбора любого удобного ему способа покупки: по телефону, через сайт или непосредственно в магазине. Наш покупатель выбирает, как забрать товар – самовывозом или с доставкой. Как его оплатить – у нас на базе, на объекте при получении или на сайте, наличными или картой.
В DIY у нас есть все возможности стать многоканальным ретейлером. Но нам пока не хватает ассортимента, мы его развиваем. Зато мы обладаем гораздо лучшими по сравнению с DIY-гипермаркетами условиями по внутренней логистике и обработке товаров, с чем у них проблемы. Они заточены на то, что человек пришел в магазин, погрузил своими руками товары в тележку, прошел через кассу, оплатил. Перевалка, организация доставки из гипермаркета и лента обработки заказов через интернет или по телефону тяжела для них. Они для этого не приспособлены логистически.
Тем не менее DIY-гипермаркеты тоже идут в онлайн…
Да, все понимают, что за этим форматом будущее. Мы с разных сторон движемся к одному формату, однако у «Петровича» есть опыт, который позволяет нам быстрее двигаться. Изначально мы были заточены на удаленные продажи – большая часть реализации шла через колл-центр. Это объясняется тем, что наш основной клиент, представитель бригады, прекрасно знает, как выглядит товар, который ему нужен. Ему не надо ехать в магазин, чтобы выбрать ротбанд или теплоизоляцию. Поэтому мы более десяти лет назад начали работать над удаленными продажами: прием заявки, комплектация заказа на складе, доставка, подъем. Теперь мы переключаемся с колл-центра на сайт, нам не нужно для этого ничего перестраивать. Когда-то мы работали над тем, чтобы колл-центр функционировал идеально, сейчас мы сконцентрированы на интернет-продажах – канале, на который постепенно переключается все больше наших клиентов. Например, в прошлом году мы создали на сайте кабинет для юридических лиц, где по каждому клиенту есть вся история взаиморасчетов, индивидуальные цены и условия и т.д. Кроме того, на сайте возможно пройти весь процесс покупки, причем все интуитивно понятно: вы не просто кладете товар в корзину, но видите «сопутку», самостоятельно рассчитываете стоимость доставки и подъема, формируете документы. Работать с ресурсом легко.
Кроме того, мы customer friendly. У нас возврат в течение 120 дней. Если мы опаздываем с нашими доставками, то не берем денег за них. Если возникает спорная ситуация, мы всегда решаем ее в пользу клиента.
Каковы ваши шансы в онлайне? Какой сейчас уровень конкуренции на онлайн-рынке DIY?
Leroy Merlin и OBI только начинают развивать каналы с точки зрения представленности на сайте. У OBI есть возможность заказать на сайте и получить в гипермаркете. У Leroy Merlin есть доставка, но оплата только картой на сайте. Дело даже не в сайте, а в фундаменте, в логистике – у гипермаркетов это трудноорганизуемо. Многие могут сделать удобный сайт, но организовать отгрузку и доставку в кратчайший срок довольно сложно. У нас всегда доставка была главным конкурентным преимуществом. Мы возим в Питере и СЗФО за 4 часа с момента заказа или за 2 часа – при выборе экспресс-доставки. В Москве обещаем привезти за 6 часов с момента заказа. При этом практически без опозданий. У крупных DIY-игроков такого нет.
Какова динамика развития доли онлайна в ваших продажах?
По итогам 2014 года выручка интернет-магазина составила около 4 млрдруб. – это 14% от всех продаж. По итогам первого полугодия 2015-го – это уже 23% от общих продаж. Думаю, рост онлайна в дальнейшем немного замедлится, но все равно будет больше, чем рост офлайн-продаж.
Полную версию интервью Евгения Мовчана читайте в августовском номере журнала «МОЛЛ».